Gesprekstechnieken in bijzonder-beheer-situaties

Het gebeurt de agrarisch bedrijfsadviseur tegenwoordig veel te vaak: een klant die in slecht weer terecht is gekomen. Een tegenvallende productprijs of grote investeringen, die niet snel genoeg terugverdiend worden. Een onevenwichtig verdeelde keten, een plotselinge boycot van een vaste handelspartner. Al snel droogt de liquiditeit op en komt de rentabiliteit in gevaar en dan ... Hoe zit je dan aan de keukentafel? Gaat het gesprek dan ineens over heel andere zaken? Hoe ga je om met de stress van de klant en het mogelijke drama voor zijn bedrijf en familie?

Als je hiermee te maken krijgt, verandert er veel. Maar wanneer je goed voorbereid bent, weet je ook hoe je oprecht en eerlijk blijft over de situatie en er geen doekjes om windt. En tegelijkertijd steun en toeverlaat blijft van je klant. Je kunt je positioneren tussen de klant en de financier en staat hen beiden (!) bij met raad en daad. Zo weet je de relatie met de bank goed houden en de lastige gesprekken te voeren die nodig zijn.

Vaardigheidstraining

FOI academy ontwikkelde een vaardigheidstraining speciaal voor agrarische bedrijfsadviseurs. Met daarin zowel kennisoverdracht als training, waarbij je alle facetten van gesprekstechnieken in bijzonder-beheer-situaties onder de knie kunt krijgen. In een intensieve middag zorgt Jan de Jongh dat je de volgende leerdoelen bereikt:

• korte review van de werkwijze van de bank. Hoe zien zij je klant? Waar deelt de bank hem in? Wat zijn de gevolgen daarvan?
• het juist acteren bij verschillende fases van discontinuïteit
• ontwikkelen en waarderen van reactieve scenario’s voor het maken van de juiste strategische keuze
• gebruik van een dynamische strategie die van tijd tot tijd bijgesteld kan worden
• beter omgaan met gesprekken met een gevoelsaspect, naast het zakelijke of commerciële doel
• oefenen (praktijkcases) en leren van gespreksvaardigheden horende bij het voeren van een gesprek met klant en bank
• proactief(!) acteren richting de bank in bijzonder-beheer-situaties van de klant
• gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit van het gesprek.

Een voorbereid agrarisch bedrijfsadviseur overtuigt de bank van de continuïteit van de onderneming en is de rots in de branding voor de klant, ook als het allemaal niet meer kan en het doek valt voor de ondernemer. Hoe het ook loopt, hij kan zijn klant helpen de omschakeling zo snel mogelijk te realiseren. 

Door de combinatie van inhoud en vaardigheidstraining tijdens deze middag spijker je niet alleen je inhoudelijke kennis op het gebied van Bijzonder beheersituaties bij, maar leer je vooral ook hoe je in een dergelijke situatie met zowel de klant als de bank in gesprek kunt blijven.

Jan de Jongh

Na zijn studie Bedrijfskunde aan de Agrarische Hogeschool zes jaar werkzaam geweest binnen Rabobank, waarna hij de overstap heeft gemaakt naar het trainerschap. Als trainer en directeur van Tryact HRD heeft Jan veel kennis en ervaring opgedaan binnen de profit en non-profit sector en binnen diverse bedrijven. Sinds 2006 is Jan geheel zelfstandig en vervult hij voor diverse ontwikkeltrajecten de rol van ervaren adviseur en/of trainer op het vlak van vaardigheden. Voor Focus zijn dit onder andere de traject ‘Commerciële Adviesvaardigheden’ voor de agrarische sector en ‘Train de trainer’ binnen de voedingsmiddelenindustrie. Daarnaast verzorgt Jan coachtrajecten voor diverse medewerkers binnen de accountancybranche.

Naast Jan de Jongh zal Harm Wierda de groep in de verdieping nemen naar hoe om te gaan met financierders en welke bruggen er als bedrijfsadviseur geslagen kunnen worden tussen klant en "schuldeisers". Harm Wierda o.a. mede-eigenaar van Credion Lelystad en is als managing partner betrokken bij herstructureringsvraagstukken en bedrijfsstrategie bij TaktyQ. Hij weet hierbij ondernemers (op)nieuw perspectief te geven en doet dit vanuit een heldere betrokkenheid met de focus op toekomstbestendige verdienmodellen.